TEAMLEADER | INZETTEN OP AUTOMATISEREN OM TE GROEIEN



Teamleader is één van de grote Vlaamse digitale succesverhalen van de voorbije jaren. “Een start-up heeft in de eerste plaats een goede financiële manager nodig”, zegt CFO Joost Vanhecke. “Maar om de groei te versnellen – bijvoorbeeld via het aantrekken van vers kapitaal – is voor een CFO een sleutelrol weggelegd.”


Lees dit artikel indien u wilt weten:

• Hoe de CFO van Teamleader mee het groeipad van het bedrijf vorm geeft

• Hoe bij finance de klemtoon ligt op strakke opvolging van kosten en cashflow

Teamleader geldt intussen zowat als een schoolvoorbeeld van hoe een start-up in vliegende vaart doorgroeit tot scale-up. CEO Jeroen De Wit bouwde in 2008 als student websites voor kleine bedrijven. Bij die opdrachten stelde hij vast dat heel wat van die ondernemingen worstelden met klantenbeheer, projectbeheer en facturatie. Zo ontstond het idee om die hele flow in één cloudapplicatie onder te brengen. Met die centrale gedachte – zorgen voor een optimale workflow, van offerte tot betaalde factuur – kwam Teamleader in 2012 op de markt.

Van bij de start was groei een belangrijke doelstelling. En dan maakt cash het verschil. Teamleader zocht en vond die middelen via Fortino Capital, het durfkapitaalfonds dat Duco Sickinge en Renaat Berckmoes oprichtten na hun vertrek bij Telenet. In een eerste beweging ging het om 3,5 miljoen euro en groeide het bedrijf in geen tijd van vijf naar vijfentwintig medewerkers. Daarna volgde een tweede ronde waarbij Fortino tien miljoen ophaalde voor Teamleader. In 2018 kwam er voor Teamleader nog eens 18,5 miljoen euro vers kapitaal bij, via het Britse Keen Venture Partners, Fortino Capital en PMV.


Winstgevend

Vandaag is Teamleader een bedrijf met ruim 150 medewerkers, waarvan zowat twintig in Nederland, goed voor een omzet van 16 miljoen euro. “We zijn altijd sterk blijven investeren”, zegt CFO Joost Vanhecke. “Eind 2019 draaiden we break-even. Tot dan zaten we volop in cash burning-modus.” In 2020 wilde het bedrijf verder investeren, maar de omstandigheden verplichtten Teamleader de zaken iets voorzichtiger aan te pakken. “We hanteren de rule of 40”, legt Joost Vanhecke uit. “De som van groei en EBITDA moet samen 40% bedragen. Stel dat je 60% groeit, maar een negatieve EBITDA van 20% hebt, dan kom je nog altijd aan 40% - wat oké is. Zelf mikken we in 2021 op een groei van 30%.”

De opmerking maakt duidelijk dat groei vooropstaat, maar uiteraard niet ten koste van eender wat. “Vandaag hebben we 12.000 klanten, voornamelijk in België”, zegt Joost Vanhecke. “Nederland is onze tweede markt. Ook daar zijn we nu volop aan het groeien.” In 2018 ging Teamleader heel ambitieus van start in Italië, Spanje en Duitsland. Maar dat bleek anders uit te pakken dan verwacht. “We wilden te snel vooruit. We hebben onze ambities in die landen wat moeten terugschroeven. In plaats van het daar allemaal zelf te willen doen, hebben we er een resellernetwerk opgezet.”



“We ondersteunen met finance de groei van het bedrijf door verder in te zetten op automatisering.”









Finance stuurt groei mee aan

Het betekent allerminst dat de Europese plannen finaal zijn opgeborgen. “Zeker niet”, klinkt het. “We willen nog uitbreiden, maar liever land per land. Het doel blijft sowieso uit te groeien tot de grootste referentie in Europa.” Een tweede piste is die van de diversificatie. In 2019 nam Teamleader de activiteiten van Yadera over, een Belgisch bedrijf met een online tool voor workflowbeheer, projectmanagement, CRM en verkoop, specifiek gericht op marketingbureaus, digitale agentschappen, IT-bedrijven en creatieve bureaus. “Teamleader is bedoeld voor kleine ondernemingen, terwijl Yadera zich op grotere bedrijven richt”, zegt Joost Vanhecke. “Wanneer een Teamleader-klant hard groeit en Teamleader wordt te klein, dan kan hij doorgroeien naar Yadera.”

Om alle groeiplannen waar te maken, heeft Teamleader een sterke financiële functie uitgebouwd. Er is een duidelijke focus op kosten en op cashflow. “Teamleader – het product – is een tool in de cloud. Alles draait bij Amazon. We letten er sterk op die kosten onder controle te houden. De verkoop van Teamleader gebeurt online. Daar gebruiken we de tool Chargebee om klanten automatisch te factureren en de bedragen te innen.” Op het vlak van controlling is finance heel nauw betrokken bij de beslissingen van de business. “Onder meer rond prijszetting of de verloning van de resellers denken we vanuit finance mee met de operationele business.”

Die prijszetting is bovendien geen nattevingerwerk. “Samen met het go-to-marketteam maken we onder meer simulaties, om te zien wat het effect zou zijn van een verandering in de prijs: welke extra omzet we zouden behalen, of er extra churn zou optreden en zo meer. Tijdens het coronajaar 2020 is de churn trouwens lager uitgevallen dan in voorgaande jaren, wat bewijst dat onze prijszetting goed zit en de klanten ons product als bedrijfskritisch beschouwen. Bedrijven die door de crisis moesten besparen, deden dat niet door in Teamleader te knippen.” Op het vlak van churn liet corona zich misschien niet voelen, toch was er een effect. “We zagen een vertraging, met minder nieuwe klanten. Op langere termijn mogen we wellicht nog een zekere onvrijwillige churn verwachten, wanneer er in de nasleep van de coronacrisis bedrijven over kop zullen gaan.” Het datateam van Teamleader volgt de evoluties alvast op de voet.


Strakke opvolging

“Klanten krijgen de keuze: ze kunnen per kwartaal betalen, of meteen voor een heel jaar, waarbij de prijs iets lager ligt. Bij de klanten die voor de jaarformule kiezen, ligt de churn lager.” Teamleader loodst klanten via subtiele nudging zo veel mogelijk richting domiciliëring. Ook betaling via kredietkaart is mogelijk. “Maar daar moeten we zelf meer actie ondernemen. We waarschuwen een klant wanneer de vervaldatum van zijn kaart nadert, of wanneer het kredietplafond van de kaart is bereikt.” Blijft een factuur onbetaald, dan schakelt Teamleader de diensten van Justified. Dat Gentse bedrijf vordert onbetaalde facturen in via tussenkomst van een advocaat, gerechtsdeurwaarder of incassobureau.

Dankzij de abonnementsformule betalen klanten vooruit. “Dat is uiteraard een goede zaak in de context van onze nood aan werkkapitaal”, legt Joost Vanhecke uit. “We blijven ons product uiteraard verder ontwikkelen, waarbij we de roadmap afstemmen op de vragen en verwachtingen van de klanten.” Eén van de nieuwe functionaliteiten is onder meer een oplossing voor on-demand financiering van KBC. Daarmee speelt Teamleader in op de bredere marktomstandigheden van het moment. “Heeft een onderneming nood aan financiering, dan kan ze daar vanuit onze omgeving nu makkelijk een vraag voor lanceren.”


Klanten motiveren

Teamleader geldt vandaag zonder meer als een succesverhaal. Het bedrijf is zich er echter van bewust dat het zich moet blijven inzetten om dat succes te bestendigen. “Uiteraard zijn er risico’s”, zegt Joost Vanhecke. Het meest voor de hand liggende risico is dat van klanten die afhaken en op een andere tool overstappen. “Dat is wellicht het grootste risico: dat er een bedrijf opstaat dat vergelijkbare oplossingen maakt en die goedkoper aanbiedt.” In België zit Teamleader op dat vlak behoorlijk stevig in het zadel. In andere landen, zoals Nederland, ligt dat minder voor de hand. “Daar zijn er inderdaad meer concurrenten. Onze strategie is duidelijk: we blijven investeren in het product, zodat de klanten gemotiveerd zijn om het te blijven gebruiken. Zo verkoopt het product voor een stuk zichzelf.”

Belangrijk in dat hele verhaal is de positionering die Teamleader kiest. “We zijn zelf geen boekhoudpakket, maar hebben een eigen online marktplaats ontwikkeld voor integraties. Het zorgt ervoor dat Teamleader makkelijk te integreren is met een brede waaier aan andere software.” Tegelijk blijft Teamleader buiten schot van grote CRM-spelers als Microsoft of Salesforce. “Dat type leveranciers richt zich in de eerste plaats op de grote bedrijven, wat niet onze doelgroep is. Onze prijszetting bevindt zich bovendien een flink stuk onder die van de grote CRM-leveranciers.”


De volgende stap

Dat Joost Vanhecke eind 2019 bij Teamleader aan de slag ging als CFO, wijst op de ambitie van het bedrijf om verder te professionaliseren, ook op het vlak van finance. Joost Vanhecke zette de stap naar Teamleader van bij Emeritis, een adviesbureau gespecialiseerd in SAP HCM en SuccessFactors. Sinds midden 2019 vaart het bedrijf onder de vlag van Deloitte. “Een start-up heeft vooral een goede manager voor finance en accounting nodig: iemand die de handen uit de mouwen steekt, zelf facturen maakt en de afsluitingen doet. De komst van een CFO kondigt een volgende stap aan. Het hele operationele luik moet dan al gecoverd zijn. Als CFO is het mijn taak om mee te denken met de business en zo te helpen het bedrijf groter te maken.”

Toch is ook dan de link met het operationele luik van finance nooit echt veraf. “We ondersteunen de groei van het bedrijf door verder in te zetten op automatisering. Die lijn trekken we ook binnen finance resoluut door. Facturatie en inning lopen nu al automatisch. Daar willen we verder op bouwen, door bijvoorbeeld ook de boeking van facturen te automatiseren.” Teamleader ziet automatisering als een hefboom om de onderneming te laten groeien, zonder dat het finance team daarbij noodzakelijk mee moet groeien. “Dat lukt maar door het manuele werk zoveel mogelijk te verminderen.”


Energie

Door de coronacrisis liep Joost Vanheckes eerste jaar als CFO bij Teamleader niet helemaal zoals verwacht. “De plannen zijn wat vertraagd”, zegt hij. Tegelijk was het een boeiende tijd, waarin het finance team mee met de business op zoek ging naar nieuwe mogelijkheden. Gevraagd naar wat hij – in dat eerste jaar – heeft ervaren als het geheim van de aanhoudende buzz die Teamleader omgeeft, is zijn antwoord duidelijk. “Het founder effect is heel belangrijk: het verhaal van de CEO die met eigen handen het bedrijf heeft gevormd, die ermee opstaat en ermee gaat slapen. Dat is in het geval van onze CEO echt zo. Tegelijk is hij er altijd in geslaagd de focus op de klant te houden.”

Een andere belangrijke voorwaarde voor succes is het geloof in eigen kunnen, gekoppeld aan het talent van anderen. Voor een start-up is het essentieel zich te omringen met de juiste mensen. Ook daar slaagde Teamleader steevast in, onder meer door geschikte investeerders binnen te halen. Tegelijk gaat het ook om passie. Je moet als ondernemer gepassioneerd zijn en dankzij die ingesteldheid medewerkers aantrekken die bereid zijn zich even hard in te zetten. “Dat is zonder meer cruciaal”, besluit Joost Vanhecke. “Wie ooit bij ons op kantoor was in Gent, weet dat het hier waarlijk bruist van de energie.”